چگونه با راه‌اندازی یک کسب و کار اینترنتی کارآفرینی کنیم

با توجه به پیشرفت فناوری و وسیع شدن دایره استفاده از اینترنت در زندگی روزمره آدم‌ها و فرصت‌های بیشماری که اینترنت در اختیار تمامی کاربران قرار می‌دهد، امروزه راه‌اندازی یک کسب و کار اینترنتی تبدیل به شایع‌ترین روش برای کارآفرینی شده‌است؛ از طراحی و توسعه‌ی اپلیکیشن‌های موبایل و نرم‌افزارهای کاربردی گرفته تا ساده‌ترین کسب و کارها از قبیل دریافت سفارشات اینترنتی و ارسال غذا، از استارتاپ‌هایی که نیاز به تخصص‌های مختلفی هم‌چون برنامه‌نویسی کامپیوتر و طراحی محصول دارند تا کسب و کارهای ساده‌ای که تنها با آسان‌تر کردن بخش کوچکی از زندگی کاربران کسب درآمد می‌کنند. صرف‌نظر از نوع فعالیت و حوزه‌ای که قصد وارد شدن به آن را دارید، نگاهی به عملکرد کارآفرینان موفق نشان می‌دهد همه‌ی آن‌ها مسیری شبیه به هم را طی کرده‌اند. اگر بخواهیم این مسیر مشترک را در قالب یک دستورالعمل یا فرمولی ساده تدوین کنیم، نکات زیر مهم‌ترین مراحل راه‌اندازی یک کسب و کار اینترنتی برای کارآفرینی هستند:

1. یک نیازی از کاربران اینترنت پیدا کنید و آن‌را حل کنید.

2. برای تبلیغ، بازاریابی و فروش محصول یا خدمات خود برنامه‌ای تهیه کنید.

3. یک وبسایت خوب طراحی کنید (یا بدهید طراحی کنند!).

4. از موتورهای جستجو برای جلب توجه کاربران و افزایش ترافیک وبسایت خود استفاده کنید.

5. برای خود یا کسب و کارتان شهرت ایجاد کنید.

6. با مشتریان و اعضای وبسایت خود در تماس باشید.

7. با تکنیک‌هایback-end sale  و upselling درآمد خود را افزایش دهید.

تمامی علاقمندان و فعّالین، از یک کارآفرین تازه‌کار گرفته تا افراد موفق و باتجربه در حوزه‌ی کارآفرینی، به‌خصوص کسب و کارهای اینترنتی، می‌توانند از فرآیندی که خلاصه‌ی آن در 7 مورد بالا گنجانده شد استفاده کنند و کارآفرینی را از طریق راه‌اندازی یک کسب و کار اینترنتی تجربه کنند. اجازه دهید این هفت مرحله را به طور خلاصه بررسی کنیم:

گام اول: پیدا کردن یک نیاز از مشتریان و ارائه‌ی راه‌حل برای آن.

اکثر کسانی که کارآفرینی را برای اولین بار شروع می‌کنند مرتکب این اشتباه می‌شوند که اول به‌ دنبال تولید کالا یا خدمات می‌روند و بعد برای یافتن یک بازار مناسب اقدام می‌کنند.

برای افزایش شانس موفقیت، کارآفرینی را با جستجو برای پیدا کردن یک بازار مناسب شروع کنید. برگ برنده‌ی شما پیدا کردن گروهی از آدم‌هاست که در جستجوی یافتن راه‌حلی برای مشکلی هستند اما نتایج زیادی پیدا نمی‌کنند. اینترنت انجام این نوع تحقیقات بازار را راحت می‌کند:

- به فروم‌های اینترنتی مختلف و متعدد بروید و ببینید کاربران چه سوالاتی می‌پرسند و به‌دنبال حل چه مشکلاتی هستند.

- جستجوی کلیدواژه انجام دهید تا بفهمید کاربران اینترنتی چه کلیدواژه‌هایی را جستجو می‌کنند. بررسی کنید برای کدام کلیدواژه‌ها وبسایت‌های کمتری وجود دارد و کدام نیازها بی‌پاسخ مانده.

- رقبای احتمالی خود را پیدا کنید. از وبسایت‌هایشان بازدید کنید و از آن‌چه آنها برای برآورده کردن تقاضای کاربران و مشتریان انجام می‌دهند یادداشت‌برداری کنید.

از نتایج بررسی‌های خود بازاری را انتخاب کنید و بر اساس توان و تخصص خود یکی از آن نیازهای بی‌پاسخ مانده را هدف قرار دهید و راه‌حلی متفاوت و بهتر از آن‌چه رقبا انجام می‌دهند ارائه دهید.

گام دوم: برای تبلیغ، بازاریابی و فروش برنامه‌ای تهیه کنید.

یک فرمول اثبات‌شده برای فروش وجود دارد که شامل فرآیندی است که طی آن بازدیدکننده‌های سایت شما را از لحظه‌ی ورود به سایت به سوی خرید کالا یا خدمات قدم به قدم همراهی و ترغیب می‌کند. این فرمول شامل رعایت نکات زیر در وبسایت شماست:

1. با انتخاب سرخط‌ها و جملات جالب توجه، در بین کاربران و بازدیدکنندگان سایت خود علاقه ایجاد کنید.

2. کالا یا خدمات شما قرار است مشکلی از کاربران را حل کند؛ آن مشکل را به شکل مناسبی توضیح دهید.

3. با استفاده از محتوای مناسب و قانع‌کننده، اعتبار و صلاحیت خود را به عنوان فرد یا کسب و کاری که قرار است مشکل کاربران را حل کند به آن‌ها اثبات کنید. این محتوا می‌تواند شامل مدارک دانشگاهی، اسنادی که نشان از تخصص شما دارد، پروژه‌های پیشین که توسط کسب و کار شما انجام گرفته، توضیحات تکمیلی درباره‌ی خود و توانایی‌های شخصی و سازمانی و نظرات مشتریان پیشین باشد. می‌توانید برای این منظور از انوع مختلف محتوا از نوشته گرفته تا عکس، ویدئو، اینفوگرافیک و هر مطلب مناسب و خلاقانه‌ی دیگر استفاده کنید.

4. در صورت وجود، حتماً بخشی را برای قراردادن نظرات مثبت مشتریان پیشین خود اختصاص دهید.

5. درباره‌ی کالا یا خدمات خود و اینکه چگونه برای کاربران مفید است توضیحات کامل و جذاب قرار دهید.

6. در بخش‌(های) مناسب وبسایت خو پیشنهاد یا پیشنهادات فروش قرار دهید؛ گزینه‌های مختلف و بسته‌های پیشنهادی یا در صورت لزوم تخفیف‌ها و شرایط ویژه.

7. برای محصولات خود ضمانتنامه‌ای قوی قرار دهید.

8. با استفاده از محتوای مناسب و صادقانه برای بازدیدکنندگان وبسایت خود "ضرورت" خرید و استفاده از محصولات خود را ایجاد کنید. به این نکته دقت کنید که کاربران فرصت جستجو درباره‌ی صحت موضوعاتی که به منظور ایجاد ضرورت به آن‌ها اعلام می‌کنید را دارند. پس به آن‌ها احترام بگذارید و صادق باشید، در غیر این‌صورت اعتبار خود را از دست می‌دهید.

9. درخواست فروش بدهید؛ جملاتی که با آن‌ها به صورت مستقیم کاربران را به خرید یا استفاده از محصولات خود دعوت می‌کنید.

در استراتژی تبلیغ و بازاریابی خود باید روی چگونگی حل منحصربه فرد مشکل مردم یا بهبود زندگی آنها توسط محصول یا خدمات خود تمرکز کنید. مثل مشتریان فکر کنید و بپرسید "برای من چه چیز به درد بخوری در اینجا وجود دارد؟" پاسخ را بیابید و در فرمول بالا لحاظ نمائید.

گام سوم: وبسایت خود را طراحی کنید و بسازید

پس از انتخاب بازار هدف و محصول یا خدماتی که قصد ارائه آن را دارید، و بر اساس برنامه‌ی بازاریابی و فروشی که تهیه کرده‌اید (که در بالا به آن اشاره شد)، وبسایت مناسبی برای کسب و کار خود دست و پا کنید. اگر تخصصی در زمینه‌ی طراحی وبسایت ندارید، سایت‌های مختلفی در اینترنت وجود دارند که با کمک آن‌ها می‌توانید با صرف کمی وقت وبسایت جمع و جوری برای خود طراحی کنید. ولی اگر خود قادر به طراحی و ساخت وبسایت نیستید، باید از یک طراح حرفه‌ای کمک بگیرید.

به‌یاد داشته باشید که در طراحی وبسایت کسب و کار خود همه چیز را ساده نگه دارید. شما برای جلب توجه هر بازدیدکننده تنها 5 ثانیه فرصت دارید. در غیر این‌صورت آنها می‌روند و به احتمال زیاد دیگر به وبسایت شما بازنمی‌گردند.

چند نکته‌ی مهم که در این موضوع باید در خاطر نگه دارید:

- از فونت‌های ساده بر روی صفحات زمینه‌ روشن (ترجیحاً سفیدرنگ) استفاده کنید.

- ناوبری (navigation) وبسایت را روشن و ساده و در هر صفحه به‌صورت یک‌شکل طراحی کنید.

- فقط برای تبلیغ اهداف اصلی خود از تصاویر گرافیکی، فایل صوتی و یا ویدئو استفاده کنید. (به عبارت دیگر تصاویر و ویدئوها و احیاناً پادکسب‌هایی که در سایت خود قرار می‌دهید باید به نوعی در راستای اهداف بازاریابی و فروش شما باشند.)

- فرصتی برای جمع‌آوری ایمیل بازدیدکنندگان خود فراهم کنید.

- اگر عملیات فروش در وبسایت شما انجام می‌گیرد، فرآیند خرید را برای مشتریان خود ساده طراحی کنید؛ بین مشتری بالقوه و مشتری که از شما خرید می‌کند نباید بیش از دو کلیک فاصله باشد.

- وبسایت شما ویترین اینترنتی شماست؛ در طراحی آن راحتی استفاده مشتریان و بازدیدکنندگان را در نظر بگیرید.

قدم چهارم: از موتورهای جستجو برای جذب خریداران به سایت خود استفاده کنید

شیوه‌ی تبلیغ پرداخت با هر کلیک (pay-per-click) آسان‌ترین راه جلب ترافیک به یک سایت تازه کار است. این شیوه در مقایسه با صبر و تلاش مستمر برای جذب طبیعی ترافیک اینترنتی به سمت سایت شما دو مزیت دارد؛ اول، این نوع تبلیغ فوراً بر روی صفحات جستجو ظاهر می‌شوند، و دوم اینکه آنها به شما اجازه می‌دهند کلیدواژه‌ها و سرخط‌های مختلف و قیمت‌ها و روش‌های فروش متفاوت را امتحان کنید. نه تنها وبسایت شما به‌سرعت بازدیدکننده می‌گیرد بلکه می‌توانید از این تبلیغ‌ها برای کشف کلیدواژه‌هایی که بیشترین تاثیر در افزایش نرخ‌های تبدیل سایتتان دارند استفاده کنید؛ مثلاً نرخ تبدیل ظاهر شدن در بین نتایج جستجوی گوگل به کلیک، نرخ تبدیل بازدیدکنندگان یکی از محصولات به خریداران آن و تبدیل‌های دیگری که خود هدف‌گذاری می‌کنید. سپس می‌توانید کلیدواژه‌ها را در سطح سایت خود در بین محتوای تبلیغاتی و اطلاعات ارائه شده و نیز در قسمت متادیتا و ابزارهای موجود در سیستم مدیریت محتوای سایت خود پخش کنید. این کار به رتبه‌بندی شما در نتایج جستجوی طبیعی در موتورهای جستجو از قبیل گوگل، یاهو و بینگ کمک خواهدکرد.

گام پنجم: برای خود یا کسب و کارتان شهرت ایجاد کنید.

اغلب کاربران از اینترنت برای جمع‌آوری اطلاعات و پیداکردن پاسخی برای سوالات خود استفاده می‌کنند. فروم‌ها یا وب‌سایت‌هایی که حوزه‌ی فعالیتشان با شما مشترک است را شناسای کنید و اطلاعاتی که بیشتر کاربران درباره‌ی آن‌ها در اینترنت جستجو می‌کنند را به‌طور رایگان برای آن‌ها فراهم کنید. با این راه ترافیک بیشتر و رتبه‌بندی بهتری در موتورهای جستجو به‌دست می‌آورید. رمز موفقیت قراردادن لینکی از سایت خود در لا به لای محتوایی که برای سایت‌های دیگر فراهم می‌کنید است. از این طریق خوانندگان سایت‌های صاحب‌نام و مرجع را به سمت سایت خود سرازیر خواهید کرد.

- مجتوای تخصصی مجانی ارائه دهید. مقاله بنویسید، ویدئو یا هر محتوای دیگری که به نظر مردم مفید است تهیه کنید. در محتوای تولید شده نام و نشانی از کسب و کار خود یا وبسایتتان قرار دهید. آن محتوا را در سایت خود و یا سایت‌های مرجع، یا شبکه‌های اجتماعی پخش کنید. به این کار بازاریابی محتوا می‌گویند.

- برای آن دسته محتوای باارزشی که تولید کرده‌اید یا در صفحات مهم وبسایت خود، گزینه "ارسال برای دوستان" قرار دهید تا کاربران و بازدیدکنندگان در صورت تمایل به اشتراک گذارن آن محتوا این کار را بلافاصله و در همان لحظه‌ای که در سایت شما قرار دارند انجام دهند.

- در فروم‌های صنعتی و شبکه‌های اجتماعی که بازار هدف شما در آنها فعال است به‌صورت یک متخصص ِصاحب‌نظر فعال شوید. بدین ترتیب کم‌کم شهرتی مبتنی بر تخصص و صلاحیت خود کسب خواهید کرد.

با رعایت نکات فوق، وبسایت کسب و کار شما خوانندگان جدیدی پیدا خواهد کرد. از آن بهتر، سایت‌های بیشتری محتوای شما را پست می‌کنند ئ به شما لینک خواهندداد (هرچند گهگاهی محتوای شما بدون ذکر منبع در سایت‌های دیگر منتشر می‌شود!). موتورهای جستجو عاشق لینک از سایت‌های مرتبط هستند و این در رتبه‌بندی به شما امتیاز می‌دهد.

گام ششم: از قدرت بازاریابی ایمیلی برای تبدیل بازدیدکننده به خریدار استفاده کنید.

تهیه لیستی از اعضا که به صورت انتخابی (داوطلبانه) برای دریافت ایمیل‌های شما ثبت‌نام می‌کنند (opt in) یکی از باارزش‌ترین دارایی‌های اینترنتی کسب و کار شما خواهد بود. از آن‌جا که مشتریان و اعضای سایت شما با عِلم به اینکه از این طریق ایمیل‌های وبسایت شما را دریافت می‌کنند، می‌توانید تمامی محتوای تولید شده کسب و کارتان را به همراه بسته‌های تبلیغی، تخفیفات مناسبتی و ... برای آن‌ها ارسال کنید. به این نکته توجه کنید که اعضا به شما اعتماد کرده و ایمیل خود را در اختیار شما قرار داده‌اند. با ارسال مدام ایمیل‌های متعدد و اسپم کردن آن‌ها از این اعتماد سوء استفاده نکنید.

برخی مزایای استفاده از بازاریابی از طریق ایمیل شامل موارد زیر است:

- شما به اعضای خبرنامه سایت خود محتوایی را ارائه می‌دهید که خود خواستار آن هستند. اگر کیفیت مطالب ارسالی خوب باشد این به اعتبار شما کمک شایانی خواهد کرد.

- از این طریق رابطه‌ای مادام‌العمر با مشتریان و اعضای سایت خود برقرار خواهیدکرد. مگر آن‌که به هر دلیلی اعضای خود را مجبور به لغو ثبت‌نام خود کنند.

- این نوع بازاریابی 100% قابل اندازه‌گیری است. شما می‌توانید آمارهای مختلف و کاربردی زیادی بر این اساس به‌دست آورید. از اینکه چه تعداد از ایمیل‌های شما باز شدند، در چه ساعاتی بهتر است ایمیل ارسال کنید و ...

- بازاریابی ایمیلی ارزان‌تر و مؤثرتر از بازاریابی چاپی، تلویزیون یا رادیو است چون به شدت متمرکز بر بازار هدف است.

گام هفتم: با back-end sale  و upselling درآمد خود را افزایش دهید

یکی از مهمترین استراتژی‌های بازاریابی اینترنتی ایجاد ارزش مادام‌العمر برای مشتری است. حداقل 36% مردمی که یک‌بار از شما خرید کرده‌اند در صورت پیگیری شما، مجدداً دوباره از شما خرید خواهندکرد. انجام اولین فروش و تبدیل یک مشتری بالقوه به مشتری که به کسب و کار شما پول پرداخت می‌کند سخت‌ترین قسمت کار است؛ و همین‌طور پرهزینه‌ترین قسمت آن. پس از روش‌های بازاریابی back-end selling و  upsellingبرای تشویق آنها به خرید دوباره استفاده کنید. روش back-end selling به روشی گفته می‌شود که مشتری بعد از خرید یک محصول محصولات دیگری نیز از شما خریداری کند. روش upselling نوعی از بازاریابی است که در آن فروشنده مشتری را به خرید محصولی گران‌تر ترغیب می‌کند؛ و یا به خرید محصولات جانبی محصولی که مشتری پیشتر خریده یا تمدید خدماتی که قبلاً استفاده می‌کرده و یا ارتقای خدمات گذشته به خدمات ویژه و با قیمت بیشتر. بدین منظور:

- محصولاتی پیشنهاد دهید که مکمل خرید اولیه‌ی آنها است.

- برای مشتریان خود کوپن‌های وفاداری الکترونیک که به آن‌ها امکان خرید بعدی از کسب و کار شما را می‌دهد بفرستید.

- در صفحه‌ی "تشکر" وبسایت خود، صفحه‌ای که بعد از انجام عملیات خرید برای مشتری به نمایش در می‌آید، محصولات مرتبط دیگری قراردهید.

به خاطر وفاداری به مشتریانتان پاداش دهید و از آن‌ها تشکر کنید. با احترام و قدردانی از مشتریان، آن‌ها وفادارتر خواهند شد.

سرعت تغییرات در اینترنت فوق‌العاده است. یک سال تغییر و تحولات اینترنت مساوی حدود پنج سال تغییرات در دنیای واقعی است. با این حال، اصول اولیه‌ی کارآفرینی و چگونه شروع کردن و رشد دادن کسب و کار اینترنتی موفق اصلاً تغییر نکرده است. اگر شما به تازگی کارآفرینی را شروع کرده‌اید و کسب و کار اینترنتی کوچکی راه‌اندازی کرده‌اید از راهنمایی‌های این مطلب پیروی کنید. اگر از آغاز کارآفرینی شما مدتی گذشته، یک بازبینی سریع انجام دهید و مطمئن شوید گامی را نادیده نگرفته‌اید و یا احیاناً قدمی را از همان ابتدا اشتباه برنداشته‌اید. با این اصول، در کارآفرینی در حوزه‌ی کسب و کارهای اینترنتی، درصد خطای کمتری وجود خواهد داشت.