استخدام مدیر فروش

در این مقاله از آسمونی در بخش استخدام مشاغل ، به معرفی شغل مدیر فروش برای کسانی که به دنبال آگهی استخدام مدیر فروش هستند، می پردازیم. قصد داریم در این مقاله همه ابعاد شغل مدیر فروش از جمله، معرفی شغل مدیر فروش ، وظایف شغل مدیر فروش ، بازار کار شغل مدیر فروش و ... را بررسی کنیم. از شما همراهان عزیز آسمونی دعوت می کنیم تا پایان این مقاله ما را همراهی کنید.

معرفی شغل مدیر فروش (استخدام مدیر فروش)

مسئولیت ها و وظایف شغل مدیر فروش (استخدام مدیر فروش)

مدیران فروش وابسته به اینکه در چه صنعتی و چه شرکتی با چه ابعادی کار می کنند دارای وظایف مختلف می باشند. ولی موارد زیر از جمله مهمترین وظایف مدیران فروش در شرکتهای متوسط و بزرگ در صنایع مختلف است :

• نظارت بر مدیران فروش استانی و منطقه ای و کارکنان آنها (در شرکت های بزرگ)
• حل مشکلات مشتری در رابطه با فروش و خدمات پس از فروش
• تهیه بودجه فروش و تایید هزینه های واحد فروش
• نظارت بر ترجیحات مشتری برای تعیین تمرکز فعالیت های فروش
• تحلیل آمارهای فروش و گزارش به مدیرعامل و هیأت مدیره
• طرح ریزی فروش ها و تعیین سودآوری محصولات و خدمات
• تعیین نرخ های تخفیف و برنامه های قیمت گذاری خاص
• برنامه ریزی و هماهنگی برنامه های آموزشی کارکنان فروش

مراحل کار شغل مدیر فروش (استخدام مدیر فروش)

مـرحله اول شغل مدیر فروش (استخدام مدیر فروش): کاری انجام ندهید

وقتی برای اولین بار مسئولیت بخش فروش را به عهده گرفتید با عجله دست به کار نزنید. زمانی را برای شناخت موقعیت سازمان، جمع آوری اطلاعات درمورد افراد شاغل در بخش فروش و سایر موارد اختصاص دهید.

مرحله دوم شغل مدیر فروش (استخدام مدیر فروش): مشکلات خود را تجزیه و تحلیل کنید

برای مثال بزرگترین مشکل من این بود که افراد بخش فروش من اعتماد به نفس و اعتقاد به خویشتن نداشتند. حتی هیچ گونه موفقیتی را تجربه نکرده بودند و هیچ الگوی موفقی را در پیش روی خود نداشتند که ادعا کنند «شخص موفقی همچون من در سازمان وجود دارد». شاید فکر کنید که «آیا نقش من به عنوان مدیر فروش نباید الگویی برای آنها می شد؟»، البته جواب این سوال بلی است ولی الگویی که شما برای افراد خود تعیین کرده اید کافی نیست زیرا بسیاری از فروشندگان با دید رقابتی به اقدامات همکاران خود نگاه می کردند بنابراین، نیاز به فروشنده ای بود که نقش رهبری را ایفا کرده و باعث شود رفتارهای موفق در بین اعضای تیم متداول شود.

مرحله سوم شغل مدیر فروش (استخدام مدیر فروش): الگوی نقش موفق تیم خود را پیدا کنید

وقتی در ورزش، شخصی نقش رهبر در تیم را ایفا می کند به او پیشرو گفته می شود. اگر درتیم خود چنین افرادی را دارید آینده موفقی در انتظار شماست. شما به عنوان مدیر فروش باید آنها را از جایگاه مهمشان در تیم آگاه کنید و از آنها بخواهید که دانش وتجارب خود را به فروشندگان کم تجربه انتقال دهند. متاسفانه به خاطر عدم وجود شخصی که توانایی رهبری در تیم را داشته باشد من مجبور بودم فروشنده دیگری را استخدام کنم که الگوی موفق تیم من باشد. مطمئن بودم که این استخدام می تواند نقش مهمی در مثبت بودن روند عملکرد تیم من داشته باشد.

خلاء وجود یک الگوی موفق درتیم با استخدام «یک نفر چدید» پر شد. من به او گفته بودم که اگر واقعاً از برنامه های من پیروی کند و دقیقاً کــــارهایی را انجام دهد که من به او می آموزم، در این صورت فرد موفقی خواهدشد. او می دانست که من روی او حساب می کنم بنابراین، هیچ وقت به عنوان عامل منفی در عملکرد تیم تلقی نشد. بعد از 4 ماه از استخــدام، عملکرد او به طور فـــــوق العاده ای افزایش یافته بود. می توان گفت که طرزتفکر در بخش فروش در مورد عملکرد ضعیف یک شبه تغییر پیدا کرده بود و همه می پرسیدند عامل موفقیت «او» چیست و او چه کارهایی انجام می دهد. عملکرد «او» باعث شد دیگران نیز به حرکت دربیایند و از حالت رخوت و سستی خارج شوند و حتی بعداً به عملکرد ضعیف خود اعتراف کنند.

مرحله چهارم شغل مدیر فروش (استخدام مدیر فروش): عملکرد متوسط فروش را قبول نکنید

افرادی که دارای عملکرد ضعیف هستند به طرق ناکارآمدی به کار خود ادامه می دهند. شاید مدیر نخواهد به یک استخدام و جایگزینی دست بزند و از مقابله و رویارویی اجتناب کند، درحالی که این کار اشتباه بزرگی است. یک مدیر فروش موفق عملکرد فروش ضعیف را تحمل نمی کندبلکه درعوض با ارائه نقش مربیگری و آموزش به ارتقای عملکرد افراد می پردازد. یکی از کارهایی که مدیر می تواند انجام دهد انتخاب افراد موفق از میان بخشهای دیگر است. در این صورت افرادی که دارای عملکرد ضعیفی هستند دو را ه چاره بیشتر در پیش رو ندارند:

1. یا خود را به انجام رفتارها و فعالیتهای ضروری متعهد سازند یا اینکه
2. فوراً شرکت را ترک کنند.

اگر فکر می کنید نیاز به شخصی دارید که هنوز او را استخدام نکرده اید زود ست به کار شوید و این فرد را از میان بخشهای دیگر انتخاب کنید.

مرحله پنجم شغل مدیر فروش (استخدام مدیر فروش): معیارهای عملکرد را تعیین کنید

شما باید انتظارات خود را بیان کنید و معیارهای مطابق با رفتار، فعالیت و نتایج موردنظر خود را تعییـــن کنیـد. برای مثال، یک معیار رفتاری می تواند این باشد که هر روز قبل از ساعت 8 صبح سرکار خود حاضر باشید. یکی از معیارهای فعالیت می تواند این باشد که بایستی حداقل 25 مکالمه تلفنی در روز انجام شود و یک معیار مبتنی بر نتیجه می تواند این باشد که با افزایش تجربیات فروش کارکنان، شرکت باید به ازای هر ویزیتور هر ماه 10.000.000 تومان افزایش داشته باشد.

پیشنهاد می کنم که برای معیارهای مبتنی بر نتیجه دو نوع معیار تعیین کنید. اولین معیار باید مربوط به حداقل سطح ابقاء شغل باشد. به عنــــوان مثال، فروشندگانی که عملکرد فروش شان در سه ماه پیاپی پایین تر از حداقل سطح عملکرد باشد باید جابجا شوند و در صورتی که در فصل بعدی فروش مربوط به‌آن شخص افزایش نیافت دراین صورت آن فرد را بایداخراج کرد و دومین معیار عملکرد می تواند رسیدن به سطح فروش بالاتر باشد.

مرحله ششم شغل مدیر فروش (استخدام مدیر فروش): افرادی که عملکرد آنها پایین تر از حداقل استاندارد است را اخراج کنید

ممکن است کارمندان شما تعجب کنند و از خود بپرسنـــد که «آیا شما واقعاً این کار را انجام داده اید؟» اخراج اولین نفر این پیام آشکار را به گوش همه خواهدرساند که «عملکرد کاهش یافته است».

مرحله هفتم شغل مدیر فروش (استخدام مدیر فروش): هرچه می توانید در نقش مربی ظاهر شوید

مانند کسانی نباشید که دلشان را به رئیس بودن و میز ریاست خوش کرده اند. از پشت میز خود بیرون بیایید و با تیم خود شروع به کار کنید، زیرا این کار تنها عامل رشد و موفقیت شرکت و کارکنان شما خواهدبود.

مرحله هشتم شغل مدیر فروش (استخدام مدیر فروش): مفهوم کیفیت بهتر زندگی را ترویج کنید

این کار بسیار جذاب است. ما یک سری از مباحث را مطرح کردیم که باعث می شد افراد بر روی اهداف تیمی متمرکز شوند. برای مثال، اگــر به اهداف بخش فروش دست پیدا می کردیم برنامه ای را پیاده می کردیم که در آن نیروهای فروشی که به سطح استانداردهای فردی دست یافته بودند بصورت یک تیم معرفی می شدند. بنابراین، حس فعالیت و دستیابی به سطوح بالای عملکرد درمیان افراد تیم ایجاد می شد. نتیجه این اقدامات این بود که میانگین فروش هریک از افراد دو برابر شد و جابجایی افراد در حدود 45 درصد کاهش یافت.

مرحله نهم شغل مدیر فروش (استخدام مدیر فروش): خواسته های هریک از کارکنان فروش خود را شناسایی کنید

هریک از افراد عوامل انگیزشی خاص خود را دارند. شما باید خواسته های افراد خود را شناسایی کرده و به آنها کمک کنید تا به خواسته های خود دست پیدا کنند. با تک تک افراد خود بنشینید و سعی کنید مشخص سازید که خواسته های آنها از سازمان چیست و اهداف بیرون از سازمان آنها چه چیزی است؟ چگونه می توانید دررسیدن به اهداف و خواسته ها به آنها کمک کنید؟ برای مثال، یکی از افراد فروشنده تیم درنظر دارد خانه بخرد، درحالی که دیگری درنظر دارد در یکی از 10 تیم برتر گلف درجهان بازی کند، دو هدف کاملاً متفاوت، ولی این افراد می توانند با تلاش خود و با همفکری شما به این اهداف برسند.

اشتباهات شغل مدیر فروش (استخدام مدیر فروش)

پنج اشتباه بزرگی که ممکن است مدیر فروش مرتکب شود عبارتنداز:

1. تمرکز بر کمیت مکالمات فروشندگان با مشتریان بالقوه و بالفعل به جای تمرکز بر کیفیت مکالمات
2. اتلاف وقت دردفتر کار خود به جای ایجاد ارتباط با کارکنان فروش خود
3. تصور اینکه چون فردی آموزش دیده است پس می داند که چگونه ب فروشد
4. نداشتن زبان مشترک فروش به منظور تشخیص فرصتها
5. تمرکز بر روابط بسته و محدود به جای توسعه و بهبود کارکنان فروش.